Wie man alles an alle verkauft: Geheimnisse der Verkaufsmanager-Arbeit

Einfach etwas an jemanden zu verkaufen, der nicht einmal ahnt, dass er es braucht? Die Arbeit eines Vertriebsmanagers besteht darin, mit dem Kunden zu kommunizieren, seine Bedürfnisse zu verstehen und das Produkt so zu präsentieren, dass es unverzichtbar erscheint. Ob im Verkaufsbüro oder im Homeoffice, der Beruf verbirgt das Hauptgeheimnis: wie man Interesse weckt, fesselt und letztendlich einen Deal abschließt.

Vertriebsmanager: Was sind die Aufgaben

Stell dir jemanden vor, der nicht nur das Produkt kennt, sondern auch den Markt spürt, die Wünsche der Kunden versteht, noch bevor sie selbst vollständig wissen, was sie wollen. Die Arbeit eines Vertriebsmanagers ist ein kontinuierlicher Dialog, die Suche nach Berührungspunkten mit den Verbrauchern und die Fähigkeit zur Überzeugung.

Was wird aus der Ferne verkauft

Alles! Von Software bis Kosmetik, von Weiterbildungskursen bis Immobilien.

Unterschiede zwischen Fern- und Büroarbeit

Und worin unterscheidet sich die Fernarbeit von der Büroarbeit? Der erste und offensichtlichste Unterschied ist die Abwesenheit eines Büros. Keine teuren Anzüge, Kaffeepausen am Automaten, zufällige Begegnungen am Kopierer. Stattdessen befindet sich der Mitarbeiter in seiner gewohnten Umgebung und schafft selbst eine Arbeitsatmosphäre. Die Arbeit eines Vertriebsmanagers von zu Hause aus bedeutet Handlungsfreiheit bei gleichzeitiger Erfüllung beruflicher Verpflichtungen.

Welche Aufgaben erfüllt ein Vertriebsmanager im Homeoffice

Ein Vertriebsmanager im Homeoffice verwandelt sich in einen virtuellen Detektiv. Heiße Anrufe – wenn es bereits eine Liste potenzieller Kunden gibt, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Warme Anrufe – der nächste Schritt, bei dem der Kunde das Produkt bereits etwas kennt, möglicherweise sogar dank der Bemühungen des Mitarbeiters in sozialen Netzwerken. Kalte Anrufe hingegen sind eine Strategie. Hier wissen die Kunden noch nicht, dass sie etwas brauchen. Das Ziel ist es, dieses Bedürfnis in ihnen zu wecken und etwas so Verlockendes anzubieten, dass sie nicht widerstehen können.

Kundenberatung

Beratung ist die subtile Kunst, die Bedürfnisse der Käufer zu verstehen und genau das anzubieten, was sie zufriedenstellen kann. Der entfernte Manager nutzt alle verfügbaren Technologien: Skype-Anrufe, Whatsapp, Telegram, Zoom-Konferenzen. Der Verkäufer muss nicht nur die Details des Produkts verstehen, sondern es auch so präsentieren können, dass der Kunde alle Vorteile auch über den Bildschirm hinweg „sieht“.

Begleitung von Geschäften und Arbeit mit Dokumenten

Der Abschluss von Geschäften und die Arbeit mit Dokumenten aus der Ferne erfordern von einem Vertriebsmanager hohe Organisationsfähigkeiten und Aufmerksamkeit für Details. Verwenden Sie CRM-Systeme zur Verfolgung aller Phasen des Geschäfts, stellen Sie den Menschen alle erforderlichen Dokumente und Anweisungen zur Verfügung. Minimieren Sie den Papierkram.

In diesem Block wird jeder Aspekt der Arbeit eines Vertriebsmanagers so strukturiert, dass der Kunde ohne physische Anwesenheit Professionalität und individuelle Betreuung spürt.

Was man können muss, um einen Job als Vertriebsmanager zu bekommen

In der Arsenal jedes Fernverkäufers verbirgt sich eine Reihe lebendiger Techniken, um Menschen zu fesseln. Die in Russland am häufigsten verwendeten Methoden sind SPIN, AIDA und BANT:

1. SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff): Zuerst erfahren wir die Situation des Kunden, identifizieren das Problem, klären mögliche Konsequenzen und bieten eine Lösung an.
2. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action): Wir ziehen die Aufmerksamkeit mit einem interessanten Angebot an, wecken Interesse an Details, schüren den Wunsch, das Produkt zu besitzen, und ermutigen zum Handeln – zum Kauf.
3. BANT (Budget, Authority, Need, Timing): Wir bestimmen das Budget des Kunden, klären, wer Entscheidungen trifft, identifizieren Bedarf und erfahren, wann die Person bereit ist, den Kauf zu tätigen.

Beim Schreiben von Nachrichten ist es entscheidend, prägnant und präzise zu sein.

Erforderliche Programme und Internetdienste

Ohne gute Software wird es schwierig sein. Die wichtigsten Programme, die jeder Verkäufer kennen sollte:

1. CRM-Systeme (z. B. 1C, Bitrix24, amoCRM): helfen bei der Verwaltung der Kundenbasis, verfolgen die Interaktionen mit den Kunden und automatisieren viele Prozesse.
2. Videokonferenzdienste (Zoom, Skype, Microsoft Teams): erforderlich für Verhandlungen und Präsentationen.
3. E-Mail-Dienste und Tools für E-Mail-Marketing (MailChimp, SendPulse): ermöglichen eine kontinuierliche Kommunikation mit den Kunden und automatisierte E-Mail-Kampagnen.
4. Anrufverfolgungssysteme (Call Tracking): helfen bei der Analyse der Anrufleistung.

Methoden zur Behandlung von Einwänden

Der Manager sieht sich täglich mit Einwänden der Kunden konfrontiert. Hier sind einige bewährte Methoden, wie man damit umgeht:

1. Methode „Ja, aber“: Zustimmung zu einigen Argumenten des Kunden, Hinzufügen von „aber“, um zusätzliche Vorteile unseres Angebots zu zeigen.
2. Umschreibung: Das Einwand des Kunden als Frage umformulieren, die die Vorteile des Produkts betont.
3. Die „Leiter“-Technik: Schrittweise Vertiefung in die Details des Einwands, um die wahren Gründe für die Zweifel des Kunden zu verstehen und systematisch zu lösen.

Indem man effektiv mit Einwänden umgeht, schließt man nicht nur Geschäfte ab, sondern baut auch vertrauensvolle Beziehungen zu den Kunden auf, indem man sich um ihre Bedürfnisse kümmert.

Kann man einen Job als Vertriebsmanager ohne Erfahrung im Homeoffice finden

Lass uns damit beginnen, dass viele denken: Ohne Erfahrung – nichts. Aber das stimmt nicht! Moderne Unternehmen bieten Anfängern oft Schulungen direkt am Arbeitsplatz an. Jeden Tag gibt es eine neue Lektion. Man beginnt mit grundlegenden Aufgaben und geht allmählich zu komplexeren über.

Online- und Offline-Kurse

Und wenn man nach Unabhängigkeit strebt oder schneller arbeiten muss? Dann kommen Online-Kurse zur Hilfe. Plattformen wie Skillbox, Netology und andere haben Programme für Vertrieb, Marketing und Kommunikation entwickelt, die speziell für den russischen Markt angepasst sind. Die Schüler studieren die Materialien in ihrem eigenen Tempo und erhalten ein Zertifikat, das ihre Qualifikation bestätigt. Die Ausbildung dauert von 4 bis 6 Wochen bis 8 bis 12 Monate und kostet zwischen 40.000 und 160.000 Rubel.

Auch Offline-Kurse und Schulungen sind verfügbar, insbesondere in großen Städten. Die Programme umfassen sowohl theoretische Lektionen als auch praktische Übungen mit echten Verkäufen.

Unerfahrenheit ist keine Verurteilung, sondern eine Chance zu lernen und sich weiterzuentwickeln.

Wie viel Geld kann ein Vertriebsmanager verdienen

Ein Einsteiger in den Handelsbereich in Russland kann mit einem Gehalt von 30.000 bis 50.000 Rubel pro Monat rechnen. Mit zunehmender Erfahrung und Kompetenz erhalten Vertriebsmanager in Millionenstädten für ihre Arbeit zwischen 70.000 und 150.000 Rubel und mehr.

Zur genaueren Vorstellung hier einige konkrete Beispiele aus beliebten Stellenangeboten:

• In IT-Unternehmen verdienen Manager zwischen 80.000 und 120.000 Rubel;
• In der Automobilindustrie – zwischen 60.000 und 90.000 Rubel;
• In der Pharmaindustrie – zwischen 50.000 und 80.000 Rubel.

Die Zahlen steigen mit Bonuszahlungen für die Erfüllung von Plänen, Provisionen aus Verkäufen sowie anderen Anreizen.

Faktoren, die das Einkommen beeinflussen

Das Gehalt entsteht nicht aus dem Nichts. Es hängt direkt von mehreren Faktoren ab:

1. Erfahrung und Fähigkeiten: Je höher das Niveau des Professionalismus und je besser die Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeiten, desto höher die Bezahlung.
2. Branche: Einige Sektoren wie IT und Pharmazie bieten aufgrund der Produktmerkmale und der Komplexität der Geschäfte traditionell höhere Gehälter.
3. Arbeitsregion: In Moskau und St. Petersburg sind die Gehälter in der Regel höher als in regionalen Zentren, was mit den höheren Lebenshaltungskosten und dem größeren Geschäftsvolumen zusammenhängt.
4. Verkaufsergebnisse: Unternehmen verwenden ein Bonussystem und Provisionen, die das endgültige Einkommen erheblich steigern, wenn die Pläne erfolgreich umgesetzt werden.

Fazit

Denkst du über eine Karriere als virtuoser Verkäufer nach und arbeitest gerne von zu Hause oder von jedem Ort auf der Welt aus, wo es Internet gibt? Dann solltest du definitiv in Betracht ziehen, als Vertriebsmanager zu arbeiten.