Comment vendre à tout le monde et à tout le monde : secrets du travail des gestionnaires des ventes

Est-il facile de vendre quelque chose à une personne qui ne se rend même pas compte qu’elle en a besoin ? Le travail d’un responsable des ventes consiste en un dialogue avec le client, en comprenant ses besoins et en ayant la capacité de présenter le produit de manière à ce qu’il paraisse indispensable. Que ce soit en bureau de vente ou en télétravail, la profession cache le principal secret : comment susciter l’intérêt, accrocher et, en fin de compte, conclure une affaire.

Responsable des ventes : en quoi consiste le travail

Imaginez une personne qui non seulement connaît le produit, mais qui ressent également le marché, comprend les désirs des clients avant même qu’ils ne les comprennent eux-mêmes. Le travail d’un responsable des ventes est une communication continue, la recherche de points communs avec les consommateurs et un talent de persuasion.

Ce qui peut être vendu à distance

Tout ! Du logiciel aux produits cosmétiques, des cours de perfectionnement professionnel à l’immobilier.

Différences entre le travail à distance et en bureau

En quoi le travail à distance diffère-t-il du travail en bureau ? La première et la plus évidente est l’absence de lien avec un bureau. Pas de costumes coûteux, de pauses café à la machine, de rencontres fortuites près de la photocopieuse. Au lieu de cela, l’employé est dans un espace familier et crée lui-même une atmosphère de travail. Le travail d’un responsable des ventes à domicile offre une liberté d’action tout en maintenant des responsabilités professionnelles.

Les tâches d’un responsable des ventes en télétravail

Un responsable des ventes en télétravail se transforme en détective virtuel. Les appels chauds – lorsque vous avez déjà une liste de clients potentiels qui ont montré de l’intérêt pour le produit ou le service. Les appels tièdes – l’étape suivante, où le client est déjà un peu familier avec le produit, peut-être grâce aux efforts de l’employé sur les réseaux sociaux. Quant aux appels froids – c’est une stratégie. Ici, les clients ne savent pas encore qu’ils ont besoin de quelque chose. L’objectif est de susciter ce besoin en eux, de leur proposer quelque chose d’aussi attrayant qu’ils ne pourront pas refuser.

Consultation des clients

La consultation est une science subtile de comprendre les besoins des acheteurs et de leur proposer exactement ce qui peut les satisfaire. Le responsable des ventes à distance utilise toutes les technologies disponibles : appels Skype, Whatsapp, Telegram, conférences Zoom. Le vendeur doit non seulement comprendre les détails du produit, mais aussi savoir le présenter de manière à ce que le client puisse voir tous les avantages même à travers un écran.

Suivi des transactions et travail sur les documents

La conclusion des transactions et le travail sur les documents à distance exigent du responsable des ventes une grande organisation et une attention aux détails. Utilisez des systèmes CRM pour suivre toutes les étapes de la transaction, fournissez aux personnes toute la documentation et les instructions nécessaires. Réduisez au minimum la paperasserie.

Dans ce bloc, chaque aspect du travail d’un responsable des ventes est structuré de manière à ce que le client, sans présence physique, ressente le professionnalisme et l’approche individuelle.

Compétences requises pour obtenir un emploi de responsable des ventes

Dans l’arsenal de chaque vendeur à distance se cachent des techniques vivantes pour accrocher les gens. Les méthodes les plus couramment utilisées en Russie sont les méthodes SPIN, AIDA et BANT :

1. SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) : d’abord, nous nous renseignons sur la situation du client, identifions le problème, clarifions les conséquences possibles et proposons une solution.
2. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) : attirer l’attention par une offre intéressante, susciter l’intérêt pour les détails, éveiller le désir d’avoir le produit et inciter à l’action – l’achat.
3. BANT (Budget, Authority, Need, Timing) : déterminer le budget du client, clarifier qui prend les décisions, identifier le besoin et savoir quand la personne est prête à acheter.

Pour les ventes par correspondance, il est essentiel d’être concis et précis.

Logiciels et services nécessaires sur Internet

Sans un bon logiciel, cela sera difficile. Les principaux programmes que chaque vendeur doit connaître :

1. Systèmes CRM (par exemple, 1C, Bitrix24, amoCRM) : aident à gérer la base de clients, suivre les interactions avec les clients et automatiser de nombreux processus.
2. Services de vidéoconférence (Zoom, Skype, Microsoft Teams) : nécessaires pour mener des négociations et des présentations.
3. Services de messagerie électronique et outils de marketing par e-mail (MailChimp, SendPulse) : permettent de maintenir une communication constante avec les clients et d’automatiser les envois.
4. Systèmes de suivi des appels (Call tracking) : aident à analyser l’efficacité des appels.

Méthodes pour gérer les objections

Le responsable des ventes est confronté quotidiennement aux objections des clients. Voici quelques méthodes éprouvées pour y faire face :

1. Méthode du « Oui, mais » : accepter certains arguments du client, ajouter un « mais » pour montrer les avantages supplémentaires de notre offre.
2. Reformulation : reformuler l’objection du client sous forme de question mettant en valeur les avantages du produit.
3. Méthode de l' »escalier » : approfondir progressivement les détails de l’objection pour comprendre les véritables raisons des doutes du client et les résoudre de manière systématique.

En travaillant efficacement avec les objections, nous ne faisons pas seulement une vente, mais nous construisons également des relations de confiance avec le client, en montrant que nous nous soucions de ses besoins.

Peut-on trouver un emploi de responsable des ventes à distance sans expérience

Commençons par ce que beaucoup pensent : sans expérience, c’est impossible. Mais ce n’est pas vrai ! Les entreprises modernes offrent souvent une formation aux débutants directement sur le lieu de travail. Chaque jour est une nouvelle leçon. Vous commencez par des tâches de base, passant progressivement à des tâches plus complexes.

Cours en ligne et hors ligne

Et si vous voulez de l’indépendance ou si vous avez besoin de commencer à travailler plus rapidement ? Alors les cours en ligne peuvent vous aider. Des plateformes comme Skillbox, Netology et d’autres ont développé des programmes de vente, de marketing et de communication spécialement adaptés au marché russe. Les étudiants étudient le matériel à leur propre rythme et obtiennent un certificat de qualification. La formation dure de 4 à 6 semaines à 8 à 12 mois et coûte de 40 000 à 160 000 roubles.

Les cours et formations en présentiel sont également disponibles, surtout dans les grandes villes. Les programmes comprennent à la fois des cours théoriques et des séances pratiques de vente réelle.

Le manque d’expérience n’est pas une condamnation, mais une opportunité d’apprendre et de se développer.

Combien d’argent peut rapporter le travail de responsable des ventes

En Russie, un spécialiste débutant dans le domaine des ventes peut s’attendre à un salaire de 30 000 à 50 000 roubles par mois. Avec l’expérience et les compétences croissantes, les responsables des ventes dans les villes millionnaires peuvent gagner entre 70 000 et 150 000 roubles et plus pour leur travail.

Pour une compréhension plus précise, voici quelques exemples concrets de postes populaires :

• dans les entreprises informatiques, les responsables des ventes gagnent entre 80 000 et 120 000 roubles ;
• dans l’industrie automobile – entre 60 000 et 90 000 roubles ;
• dans le secteur pharmaceutique – entre 50 000 et 80 000 roubles.

Les chiffres augmentent avec les primes pour l’atteinte des objectifs, les commissions sur les ventes, ainsi que d’autres paiements incitatifs.

Facteurs influençant le salaire

Le montant du salaire ne tombe pas du ciel. Il dépend directement de plusieurs facteurs :

1. Expérience et compétences : plus le niveau de professionnalisme est élevé et les compétences en communication et persuasion sont bonnes, plus la rémunération est élevée.
2. Industrie : certains secteurs, tels que l’informatique et la pharmacie, offrent traditionnellement des salaires plus élevés en raison de la spécificité des produits et de la complexité des transactions.
3. Région de travail : à Moscou et à Saint-Pétersbourg, les salaires sont généralement plus élevés que dans les centres régionaux, en raison du coût de la vie plus élevé et du volume d’activité plus important.
4. Résultats des ventes : les entreprises utilisent un système de bonus et de commissions qui augmentent considérablement les revenus finaux en cas de réalisation réussie des objectifs.

Conclusion

Vous envisagez une carrière de vendeur virtuose et aimez travailler depuis chez vous ou de n’importe où dans le monde où il y a internet ? Il vaut vraiment la peine de considérer le poste de responsable des ventes.