Come vendere a tutti e a tutti: i segreti del lavoro dei manager delle vendite

Semplice vendere qualcosa a una persona che nemmeno sa di averne bisogno? Il lavoro di un manager delle vendite è un dialogo con il cliente, la comprensione delle sue esigenze e la capacità di presentare il prodotto in modo che sembri indispensabile. E qui non importa se si è in ufficio o in remoto, la professione nasconde il segreto principale: come suscitare interesse, coinvolgere e, alla fine, concludere l’affare.

Manager delle vendite: in cosa consiste il lavoro

Immagina una persona che non solo conosce il prodotto, ma comprende il mercato, capisce i desideri dei clienti prima ancora che loro stessi li capiscano appieno. Il lavoro di un manager delle vendite è una comunicazione continua, la ricerca di punti di contatto con i consumatori e il talento persuasivo.

Cosa si vende a distanza

Tutto! Dal software ai cosmetici, dai corsi di formazione alla proprietà immobiliare.

Differenze tra lavoro remoto e in ufficio

E in cosa differisce il lavoro remoto da quello in ufficio? La prima e più ovvia differenza è l’assenza di vincoli legati all’ufficio. Niente costosi completi, pause caffè alla macchinetta, incontri casuali al fotocopiatore. Invece, il dipendente si trova nello spazio familiare e crea da solo l’atmosfera lavorativa. Il lavoro di un manager delle vendite da casa significa libertà d’azione mantenendo le responsabilità professionali.

Quali compiti svolge un manager delle vendite in remoto

Un manager delle vendite in remoto si trasforma in un detective virtuale. Chiamate calde: quando c’è già un elenco di potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il prodotto o il servizio. Chiamate tiepide: la fase successiva, in cui il cliente è già un po’ familiare con il prodotto, forse anche grazie agli sforzi del dipendente sui social media. E poi le chiamate fredde: una strategia. Qui i clienti non sanno ancora di aver bisogno di qualcosa. L’obiettivo è risvegliare in loro tale necessità, offrendo qualcosa di così allettante che non possano rifiutare.

Consulenza ai clienti

La consulenza è la sottile arte di comprendere le esigenze dei clienti e offrire loro esattamente ciò che può soddisfarli. Il manager remoto utilizza tutte le tecnologie disponibili: chiamate Skype, Whatsapp, Telegram, conferenze Zoom. Il venditore deve non solo capire i dettagli del prodotto, ma anche saperlo presentare in modo che il cliente possa vedere tutti i vantaggi anche attraverso lo schermo.

Gestione delle transazioni e lavoro con i documenti

Concludere affari e lavorare con i documenti a distanza richiede al manager delle vendite un’elevata organizzazione e attenzione ai dettagli. Utilizza i sistemi CRM per monitorare tutte le fasi della transazione, fornire alle persone tutta la documentazione e le istruzioni necessarie. Riduci al minimo la burocrazia cartacea.

In questo blocco, ogni momento del lavoro del manager delle vendite è organizzato in modo che il cliente possa percepire professionalità e un approccio individuale anche senza presenza fisica.

Cosa serve per ottenere un lavoro di manager delle vendite

Nell’arsenale di ogni venditore remoto ci sono una serie di tecniche vivaci per coinvolgere le persone. Le più utilizzate in Russia sono i metodi SPIN, AIDA e BANT:

1. SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff): prima conosciamo la situazione del cliente, identifichiamo il problema, chiarire le possibili conseguenze e offriamo una soluzione.
2. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action): attiriamo l’attenzione con un’offerta interessante, suscitiamo interesse per i dettagli, accendiamo il desiderio di possedere il prodotto e spingiamo all’azione – all’acquisto.
3. BANT (Budget, Authority, Need, Timing): determiniamo il budget del cliente, chiarire chi prende le decisioni, individuiamo il bisogno e scopriamo quando la persona è pronta a fare l’acquisto.

Per le vendite via posta, è fondamentale saper essere concisi e precisi.

Software e servizi Internet necessari

Senza un buon software sarà difficile. I principali programmi che ogni venditore deve conoscere sono:

1. Sistemi CRM (ad esempio, 1C, Bitrix24, amoCRM): aiutano a gestire la base clienti, monitorare le interazioni con i clienti e automatizzare molti processi.
2. Servizi per videoconferenze (Zoom, Skype, Microsoft Teams): necessari per condurre negoziati e presentazioni.
3. Servizi e strumenti di email marketing (MailChimp, SendPulse): consentono di mantenere un contatto costante con i clienti e automatizzare le campagne di email.
4. Sistemi di tracciamento delle chiamate (Call tracking): aiutano ad analizzare l’efficacia delle chiamate.

Metodi per gestire le obiezioni

Il manager si trova quotidianamente ad affrontare le obiezioni dei clienti. Ecco alcuni modi collaudati per gestirle:

1. Metodo del “Sì, ma”: concordiamo con alcuni argomenti del cliente, aggiungiamo “ma” per mostrare i vantaggi aggiuntivi della nostra offerta.
2. Riformulazione: riformuliamo l’obiezione del cliente in forma di domanda che sottolinea i vantaggi del prodotto.
3. Tecnica della “scala”: approfondiamo gradualmente i dettagli dell’obiezione per capire le vere ragioni dei dubbi del cliente e risolverli sistematicamente.

Lavorando efficacemente sulle obiezioni, non solo si chiude l’affare, ma si costruiscono anche rapporti di fiducia con il cliente, dimostrando attenzione alle sue esigenze.

È possibile trovare un lavoro remoto di manager delle vendite senza esperienza

Partiamo dal presupposto che molti pensano: senza esperienza, niente lavoro. Ma non è così! Le aziende moderne spesso offrono formazione direttamente sul posto di lavoro ai neofiti. Ogni giorno è una nuova lezione. Si inizia con compiti di base, passando gradualmente a quelli più complessi.

Corsi online e offline

E se desideri indipendenza o hai bisogno di iniziare a lavorare più rapidamente? Allora in tuo soccorso arrivano i corsi online. Piattaforme come Skillbox, Netology e altre hanno sviluppato programmi di vendita, marketing e comunicazione appositamente adattati al mercato russo. Gli studenti studiano i materiali a un ritmo comodo e ottengono un certificato di qualifica. La formazione va da 4-6 settimane a 8-12 mesi e costa da 40.000 a 160.000 rubli.

Anche i corsi e i training offline sono disponibili, specialmente nelle grandi città. I programmi includono lezioni teoriche e sessioni pratiche con vendite reali.

L’inesperienza non è una condanna, ma un’opportunità per imparare e crescere.

Quanto può guadagnare un manager delle vendite

In Russia, un professionista alle prime armi nel settore delle vendite può aspettarsi uno stipendio da 30.000 a 50.000 rubli al mese. Con l’aumentare dell’esperienza e delle competenze, i manager delle vendite nelle città milionarie possono guadagnare da 70.000 a 150.000 rubli e oltre per il loro lavoro.

Per una comprensione più precisa, ecco alcuni esempi specifici dalle offerte di lavoro popolari:

• nelle aziende IT i manager guadagnano da 80.000 a 120.000 rubli;
• nell’industria automobilistica – da 60.000 a 90.000 rubli;
• nel settore farmaceutico – da 50.000 a 80.000 rubli.

Le cifre aumentano considerando i bonus per il raggiungimento degli obiettivi, le commissioni sulle vendite e altri incentivi stimolanti.

Fattori che influenzano il reddito

Il salario non spunta dal nulla. Dipende direttamente da diversi fattori:

1. Esperienza e competenze: maggiore è il livello di professionalità e migliori sono le capacità di comunicazione e persuasione, più alta sarà la retribuzione.
2. Settore: alcuni settori, come l’IT e la farmaceutica, offrono tradizionalmente salari più alti a causa della specificità dei prodotti e della complessità delle transazioni.
3. Regione di lavoro: a Mosca e San Pietroburgo, i salari di solito sono più alti rispetto ai centri regionali, a causa del costo della vita più elevato e del maggior volume di affari.
4. Risultati delle vendite: le aziende utilizzano sistemi di bonus e commissioni che aumentano significativamente il reddito finale in caso di raggiungimento degli obiettivi.

Conclusione

Stai pensando a una carriera di venditore virtuoso e ami lavorare da casa o da qualsiasi parte del pianeta dove c’è Internet? Sicuramente vale la pena considerare l’opzione di diventare un manager delle vendite.