Πώς να πουλάτε σε όλους και σε όλα: μυστικά εργασίας των διευθυντών πωλήσεων

Πόσο εύκολο είναι να πουλήσει κανείς κάτι σε κάποιον που ακόμα δεν καταλαβαίνει ότι το χρειάζεται; Η δουλειά του διευθυντή πωλήσεων είναι ο διάλογος με τον πελάτη, η κατανόηση των αναγκών του και η ικανότητα να παρουσιάσει το προϊόν έτσι ώστε να φαίνεται αναντικατάστατο. Και εδώ δεν έχει σημασία αν είστε σε γραφείο ή σε απόσταση, η επαγγελματική αυτή καριέρα κρύβει το μεγάλο μυστικό: πώς να κεντρίσετε το ενδιαφέρον, να κερδίσετε και, τελικά, να ολοκληρώσετε μια συμφωνία.

Διευθυντής Πωλήσεων: Τι περιλαμβάνει η ουσία της εργασίας

Φαντάσου ένα άτομο που όχι μόνο γνωρίζει το προϊόν, αλλά και αισθάνεται την αγορά, κατανοεί τις επιθυμίες των πελατών ακόμα πριν αυτοί οι ίδιοι καταλάβουν πλήρως τι θέλουν. Η δουλειά του διευθυντή πωλήσεων είναι μια συνεχής επικοινωνία, αναζήτηση σημείων επαφής με τους καταναλωτές και το ταλέντο της πειθούς.

Τι πωλούν απομακρυσμένα

Τα πάντα! Από λογισμικό έως καλλυντικά, από μαθήματα επαγγελματικής κατάρτισης έως ακίνητα.

Διαφορές μεταξύ απομακρυσμένης και γραφειακής εργασίας

Τι διαφορετικό έχει η απομακρυσμένη εργασία από τη γραφειακή; Η πρώτη και πιο εμφανής διαφορά είναι η έλλειψη δεσμεύσεων στο γραφείο. Καθόλου ακριβά κοστούμια, διακοπές για καφέ στον αυτόματο, τυχαίες συναντήσεις στο φωτοαντιγραφικό. Αντ’ αυτού, ο υπάλληλος βρίσκεται στον οικείο του χώρο και δημιουργεί μόνος του την εργασιακή ατμόσφαιρα. Η δουλειά του διευθυντή πωλήσεων στο σπίτι είναι η ελευθερία δράσης με διατήρηση των επαγγελματικών υποχρεώσεων.

Ποιες εργασίες εκτελεί ο διευθυντής πωλήσεων από απόσταση

Ο διευθυντής πωλήσεων από απόσταση μεταμορφώνεται σε εικονικό ντετέκτιβ. Κλήσεις προς πελάτες που ήδη έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία. Ζεστές κλήσεις – η επόμενη φάση, όπου ο πελάτης είναι ήδη λίγο γνωρίζει το προϊόν, ίσως ακόμα και λόγω των προσπαθειών του υπαλλήλου στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Αλλά οι κρύες κλήσεις είναι στρατηγική. Εδώ οι πελάτες ακόμα δεν γνωρίζουν ότι χρειάζονται κάτι. Ο στόχος είναι να ξυπνήσουμε αυτήν την ανάγκη σε αυτούς, να προσφέρουμε κάτι τόσο ελκυστικό ώστε να μην μπορούν να αρνηθούν.

Συμβουλές προς τους πελάτες

Η συμβουλευτική είναι η λεπτή τέχνη κατανόησης των αναγκών των αγοραστών και την προσφορά ακριβώς αυτού που μπορεί να τους ικανοποιήσει. Ο απομακρυσμένος διευθυντής χρησιμοποιεί όλες τις διαθέσιμες τεχνολογίες: κλήσεις Skype, Whatsapp, Telegram, συνεδριάσεις Zoom. Ο πωλητής πρέπει όχι μόνο να κατανοεί τις λεπτομέρειες του προϊόντος, αλλά και να μπορεί να το παρουσιάζει έτσι ώστε ο πελάτης να «βλέπει» όλα τα πλεονεκτήματα ακόμη και μέσω της οθόνης.

Συνοδεία συμφωνιών και εργασία με έγγραφα

Η ολοκλήρωση συμφωνιών και η εργασία με έγγραφα από απόσταση απαιτούν από τον διευθυντή πωλήσεων υψηλή οργάνωση και προσοχή στις λεπτομέρειες. Χρησιμοποιήστε συστήματα CRM για την παρακολούθηση όλων των σταδίων της συμφωνίας, παρέχοντας στους ανθρώπους όλα τα απαραίτητα έγγραφα και οδηγίες. Ελαχιστοποιήστε το χάος των χαρτιών.

Σε αυτό το τμήμα, κάθε στιγμή της εργασίας του διευθυντή πωλήσεων διαμορφώνεται έτσι ώστε ο πελάτης, χωρίς τη φυσική παρουσία, να αισθάνεται τον επαγγελματισμό και την ατομική προσέγγιση.

Τι πρέπει να γνωρίζετε για να αποκτήσετε δουλειά ως διευθυντής πωλήσεων

Στο εργαλείο κάθε απομακρυσμένου πωλητή κρύβεται μια σειρά ζωντανών τεχνικών για να κερδίσει το ενδιαφέρον του ανθρώπου. Οι πιο συχνά χρησιμοποιούμενες στη Ρωσία μέθοδοι είναι οι SPIN, AIDA και BANT:

1. SPIN (Κατάσταση, Πρόβλημα, Συνέπειες, Ανάγκη-Ανταμοιβή): πρώτα μαθαίνουμε την κατάσταση του πελάτη, εντοπίζουμε το πρόβλημα, εξηγούμε τις πιθανές συνέπειες και προτείνουμε λύση.
2. AIDA (Προσοχή, Ενδιαφέρον, Επιθυμία, Δράση): προσελκύουμε την προσοχή με ενδιαφέρον πρόταση, δημιουργούμε ενδιαφέρον για τις λεπτομέρειες, αναζωογονούμε την επιθυμία για το προϊόν και προτρέπουμε στη δράση – την αγορά.
3. BANT (Προϋπολογισμός, Αρμοδιότητα, Ανάγκη, Χρονισμός): καθορίζουμε τον προϋπολογισμό του πελάτη, ερευνούμε ποιος λαμβάνει τις αποφάσεις, εντοπίζουμε την ανάγκη και μαθαίνουμε πότε ο άνθρωπος είναι έτοιμος να πραγματοποιήσει την αγορά.

Για τις πωλήσεις μέσω αλληλογραφίας, το κλειδί είναι η ικανότητα να είστε σύντομοι και ακριβείς.

Απ