Cómo vender a todos y a todo: secretos del trabajo de los gerentes de ventas

Será fácil vender algo a alguien que ni siquiera sospecha que lo necesita? El trabajo de un gerente de ventas implica dialogar con el cliente, comprender sus necesidades y tener la habilidad de presentar el producto de tal manera que parezca indispensable. Ya sea en una oficina de ventas o trabajando de forma remota, la profesión guarda el secreto principal: cómo generar interés, enganchar y, finalmente, cerrar la venta.

Gerente de ventas: ¿en qué consiste el trabajo?

Imagina a alguien que no solo conoce el producto, sino que también siente el mercado, entiende los deseos de los clientes incluso antes de que ellos mismos lo hagan. El trabajo de un gerente de ventas implica una comunicación constante, buscar puntos en común con los consumidores y tener talento persuasivo.

¿Qué se vende de forma remota?

¡Todo! Desde software hasta cosméticos, desde cursos de capacitación hasta bienes raíces.

Diferencias entre el trabajo remoto y en oficina

¿En qué se diferencia el trabajo remoto del trabajo en oficina? Lo primero y más obvio es la falta de ataduras a una oficina. No hay necesidad de trajes costosos, pausas para café en la máquina, encuentros casuales en la fotocopiadora. En su lugar, el empleado se encuentra en un espacio familiar y crea su propia atmósfera laboral. El trabajo de un gerente de ventas desde casa implica libertad de acción manteniendo responsabilidades profesionales.

Tareas de un gerente de ventas remoto

Un gerente de ventas remoto se convierte en un detective virtual. Llamadas en caliente: cuando ya hay una lista de clientes potenciales que han mostrado interés en el producto o servicio. Llamadas tibias: la siguiente etapa, donde el cliente ya está algo familiarizado con el producto, posiblemente gracias a los esfuerzos del empleado en las redes sociales. Y luego las llamadas frías: una estrategia. Aquí los clientes aún no saben que necesitan algo. El objetivo es despertar esa necesidad en ellos, ofrecer algo tan atractivo que no puedan rechazar.

Consultoría para clientes

La consultoría es el delicado arte de comprender las necesidades de los compradores y ofrecerles exactamente lo que puede satisfacerlas. El gerente remoto utiliza todas las tecnologías disponibles: llamadas por Skype, Whatsapp, Telegram, conferencias por Zoom. El vendedor debe no solo comprender los detalles del producto, sino también saber presentarlo de manera que el cliente pueda ver todos los beneficios incluso a través de la pantalla.

Seguimiento de acuerdos y trabajo con documentos

Cerrar acuerdos y trabajar con documentos de forma remota requiere que el gerente de ventas sea altamente organizado y preste atención a los detalles. Utiliza sistemas CRM para rastrear todos los pasos del acuerdo, proporciona a las personas toda la documentación e instrucciones necesarias. Minimiza la burocracia en papel.

En este bloque, cada aspecto del trabajo del gerente de ventas se estructura de manera que el cliente sienta profesionalismo y un enfoque personalizado incluso sin presencia física.

Habilidades necesarias para obtener un trabajo de gerente de ventas

En el arsenal de cada vendedor remoto hay un conjunto de técnicas vivas para captar la atención de las personas. Las más utilizadas en Rusia son los métodos SPIN, AIDA y BANT:

1. SPIN (Situación, Problem, Implication, Need-Payoff): primero averiguamos la situación del cliente, identificamos el problema, explicamos las posibles implicaciones y ofrecemos una solución.
2. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action): captamos la atención con una oferta interesante, despertamos interés en los detalles, avivamos el deseo de tener el producto y motivamos a la acción, la compra.
3. BANT (Budget, Authority, Need, Timing): determinamos el presupuesto del cliente, averiguamos quién toma decisiones, identificamos la necesidad y sabemos cuándo la persona está lista para comprar.

Para ventas por correspondencia, es fundamental saber ser conciso y preciso.

Programas y servicios necesarios en línea

Sin un buen software, será difícil. Los programas principales que todo vendedor debe conocer son:

1. Sistemas CRM (por ejemplo, 1C, Bitrix24, amoCRM): ayudan a gestionar la base de clientes, rastrear las interacciones con ellos y automatizar muchos procesos.
2. Servicios para videoconferencias (Zoom, Skype, Microsoft Teams): necesarios para negociaciones y presentaciones.
3. Servicios de correo electrónico e herramientas de email marketing (MailChimp, SendPulse): permiten mantener una comunicación constante con los clientes y automatizar los envíos.
4. Sistemas de seguimiento de llamadas (Call tracking): ayudan a analizar la eficacia de las llamadas.

Métodos para manejar objeciones

El gerente se enfrenta diariamente a objeciones de los clientes. Aquí hay algunas formas probadas de manejarlas:

1. Método «Sí, pero»: estar de acuerdo con algunos argumentos del cliente, agregar «pero» para mostrar las ventajas adicionales de nuestra oferta.
2. Reformulación: reformular la objeción del cliente como una pregunta que resalte las ventajas del producto.
3. Técnica de la «escalera»: profundizar gradualmente en los detalles de la objeción para comprender las verdaderas razones de las dudas del cliente y resolverlas sistemáticamente.

Al trabajar eficazmente con objeciones, no solo cerramos la venta, sino que también construimos relaciones de confianza con el cliente, demostrando preocupación por sus necesidades.

¿Es posible encontrar trabajo remoto de gerente de ventas sin experiencia?

Empecemos por lo que muchos piensan: sin experiencia, no hay oportunidades. ¡Pero no es así! Las empresas modernas a menudo ofrecen capacitación a los novatos directamente en el lugar de trabajo. Cada día es una lección nueva. Comienzas con tareas básicas, avanzando gradualmente a las más complejas.

Cursos en línea y presenciales

¿Y si buscas independencia o necesitas comenzar a trabajar más rápido? Entonces, los cursos en línea son la solución. Plataformas como Skillbox, Netology y otras han desarrollado programas de ventas, marketing y comunicación adaptados específicamente al mercado ruso. Los estudiantes estudian a su propio ritmo y obtienen un certificado de calificación. La formación dura de 4 a 6 semanas a 8 a 12 meses y cuesta entre 40,000 y 160,000 rublos.

Los cursos y entrenamientos presenciales también están disponibles, especialmente en las grandes ciudades. Los programas incluyen lecciones teóricas y prácticas con ventas reales.

La falta de experiencia no es una sentencia, sino una oportunidad para aprender y crecer.

¿Cuánto dinero puede ganar un gerente de ventas?

En Rusia, un especialista novato en ventas puede esperar un salario de 30,000 a 50,000 rublos al mes. Con la experiencia y competencias, los gerentes de ventas en ciudades grandes pueden ganar entre 70,000 y 150,000 rublos o más por su trabajo.

Para una comprensión más precisa, aquí tienes algunos ejemplos concretos de vacantes populares:

• En empresas de tecnología de la información, los gerentes ganan entre 80,000 y 120,000 rublos;
• En la industria automotriz, entre 60,000 y 90,000 rublos;
• En el sector farmacéutico, entre 50,000 y 80,000 rublos.

Estas cifras aumentan considerando bonificaciones por el cumplimiento de objetivos, comisiones por ventas y otros pagos incentivadores.

Factores que influyen en los ingresos

El salario no surge de la nada. Depende directamente de varios factores:

1. Experiencia y habilidades: cuanto mayor sea el nivel de profesionalismo y mejores sean las habilidades de comunicación y persuasión, mayor será la remuneración.
2. Industria: algunos sectores, como TI y farmacéutica, suelen ofrecer salarios más altos debido a la especificidad de los productos y la complejidad de las transacciones.
3. Región de trabajo: en Moscú y San Petersburgo, los salarios suelen ser más altos que en los centros regionales, debido al mayor costo de vida y al mayor volumen de negocios.
4. Resultados de ventas: las empresas utilizan sistemas de bonificaciones y comisiones que aumentan significativamente los ingresos finales en caso de cumplimiento exitoso de los planes.

Conclusión

¿Estás pensando en una carrera como un vendedor virtuoso y te gusta trabajar desde casa o desde cualquier parte del mundo donde haya internet? Definitivamente vale la pena considerar la opción de trabajar como gerente de ventas.