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el Apenas vender algo a alguém que nem sequer suspeita de que precisa disso é fácil? O trabalho de um gerente de vendas é um diálogo com o cliente, compreender suas necessidades e ser capaz de apresentar o produto de forma que pareça indispensável. E aqui, não importa se é no escritório ou em home office, a profissão guarda o principal segredo: como despertar interesse, engajar e, no final das contas, fechar o negócio.
Gerente de vendas: qual é a essência do trabalho
Imagine alguém que não apenas conhece o produto, mas também sente o mercado, entende os desejos dos clientes antes mesmo deles próprios entenderem completamente o que querem. O trabalho de um gerente de vendas é uma comunicação contínua, encontrar pontos de contato com os consumidores e ter talento persuasivo.
O que é vendido remotamente
Tudo! Desde software até cosméticos, de cursos de aprimoramento profissional até imóveis.
Diferenças entre o trabalho remoto e o trabalho de escritório
E qual é a diferença entre o trabalho remoto e o trabalho de escritório? A primeira e mais óbvia é a falta de vínculo com o escritório. Sem ternos caros, pausas para café na máquina, encontros casuais junto à copiadora. Em vez disso, o colaborador está em um espaço familiar e cria sua própria atmosfera de trabalho. O trabalho de um gerente de vendas em casa é liberdade com responsabilidades profissionais mantidas.
Quais são as tarefas de um gerente de vendas remoto
Um gerente de vendas remoto se transforma em um detetive virtual. Chamadas quentes – quando já existe uma lista de potenciais clientes que mostraram interesse no produto ou serviço. Chamadas mornas – a próxima etapa, onde o cliente já está um pouco familiarizado com o produto, talvez até graças aos esforços do colaborador nas redes sociais. E as chamadas frias – estratégia. Aqui, os clientes ainda não sabem do que precisam. O objetivo é despertar essa necessidade neles, oferecer algo tão atraente que eles não consigam recusar.
Consultoria aos clientes
Consultar é a delicada arte de entender as necessidades dos compradores e oferecer exatamente o que pode satisfazê-los. O gerente remoto utiliza todas as tecnologias disponíveis: chamadas pelo Skype, Whatsapp, Telegram, conferências pelo Zoom. O vendedor deve não apenas entender os detalhes do produto, mas também saber apresentá-lo de forma que o cliente “veja” todas as vantagens, mesmo através da tela.
Acompanhamento de negócios e trabalho com documentos
Fechar negócios e lidar com documentos remotamente exigem do gerente de vendas alta organização e atenção aos detalhes. Utilize sistemas CRM para rastrear todas as etapas do negócio, forneça às pessoas toda a documentação e instruções necessárias. Minimize a papelada.
Neste bloco, cada momento do trabalho do gerente de vendas é organizado de forma que o cliente sinta profissionalismo e atendimento personalizado sem a presença física.
O que é necessário saber para conseguir um emprego de gerente de vendas
No arsenal de cada vendedor remoto estão técnicas vivas para envolver as pessoas. As mais comuns na Rússia são os métodos SPIN, AIDA e BANT:
- SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff): primeiro, descobrimos a situação do cliente, identificamos o problema, explicamos as possíveis consequências e oferecemos uma solução.
- AIDA (Attention, Interest, Desire, Action): chamamos a atenção com uma oferta interessante, despertamos o interesse pelos detalhes, estimulamos o desejo de possuir o produto e incentivamos à ação – a compra.
- BANT (Budget, Authority, Need, Timing): determinamos o orçamento do cliente, esclarecemos quem toma as decisões, identificamos a necessidade e descobrimos quando a pessoa está pronta para fazer a compra.
Para vendas por correspondência, é fundamental ser conciso e preciso.
Programas e serviços necessários na internet
Sem um bom software, será difícil. Os principais programas que todo vendedor deve conhecer:
- Sistemas CRM (por exemplo, 1C, Bitrix24, amoCRM): ajudam a gerenciar a base de clientes, rastrear interações com os clientes e automatizar muitos processos.
- Serviços de videoconferência (Zoom, Skype, Microsoft Teams): necessários para reuniões e apresentações.
- Serviços de e-mail e ferramentas de e-mail marketing (MailChimp, SendPulse): permitem manter contato constante com os clientes e automatizar envios.
- Sistemas de rastreamento de chamadas (Call tracking): ajudam a analisar a eficácia das chamadas.
Métodos para lidar com objeções
O gerente se depara diariamente com objeções dos clientes. Aqui estão algumas maneiras comprovadas de lidar com elas:
- Método “Sim, mas”: concordamos com alguns argumentos do cliente, adicionamos “mas” para mostrar os benefícios adicionais de nossa oferta.
- Reformulação: reformulamos a objeção do cliente em forma de pergunta, destacando os benefícios do produto.
- Técnica da “escada”: aprofundamos gradualmente nos detalhes da objeção para entender as verdadeiras razões das dúvidas do cliente e resolvê-las sistematicamente.
Ao lidar eficazmente com objeções, não apenas fechamos o negócio, mas também construímos relacionamentos de confiança com o cliente, demonstrando cuidado com suas necessidades.
É possível encontrar um emprego remoto de gerente de vendas sem experiência
Vamos começar com o que muitos pensam: sem experiência, não é possível. Mas não é verdade! Muitas empresas modernas oferecem treinamento no local de trabalho para iniciantes. Cada dia é uma nova lição. Você começa com tarefas básicas, avançando gradualmente para as mais complexas.
Cursos online e presenciais
E se você deseja independência ou precisa começar a trabalhar mais rapidamente? Então, os cursos online são a solução. Plataformas como Skillbox, Netology e outras desenvolveram programas de vendas, marketing e comunicação especialmente adaptados ao mercado russo. Os alunos estudam os materiais em seu próprio ritmo e recebem um certificado de qualificação. O treinamento varia de 4 a 6 semanas a 8 a 12 meses e custa de 40 mil a 160 mil rublos.
Cursos presenciais e treinamentos também estão disponíveis, especialmente em grandes cidades. Os programas incluem aulas teóricas e práticas com vendas reais.
A inexperiência não é uma sentença, mas sim uma oportunidade de aprender e crescer.
Quanto dinheiro um gerente de vendas pode ganhar
Na Rússia, um especialista iniciante em vendas pode esperar um salário de 30.000 a 50.000 rublos por mês. Com o aumento da experiência e competências, os gerentes de vendas em cidades grandes podem receber de 70.000 a 150.000 rublos e mais.
Para uma compreensão mais precisa, aqui estão alguns exemplos específicos de vagas populares:
- Em empresas de TI, os gerentes ganham de 80.000 a 120.000 rublos;
- Na indústria automobilística – de 60.000 a 90.000 rublos;
- No setor farmacêutico – de 50.000 a 80.000 rublos.
Os valores aumentam com base em bônus por atingimento de metas, comissões sobre vendas e outros pagamentos de incentivo.
Fatores que influenciam a remuneração
O valor do salário não surge do nada. Ele depende diretamente de vários fatores:
- Experiência e habilidades: quanto maior o nível de profissionalismo e melhores as habilidades de comunicação e persuasão, maior será a remuneração.
- Indústria: alguns setores, como TI e farmacêutica, tradicionalmente oferecem salários mais altos devido à especificidade dos produtos e à complexidade das negociações.
- Região de trabalho: em Moscou e São Petersburgo, os salários geralmente são mais altos do que nos centros regionais, devido ao custo de vida mais alto e ao maior volume de negócios.
- Resultados de vendas: as empresas usam um sistema de bônus e comissões que aumentam significativamente a renda final em caso de cumprimento bem-sucedido dos planos.
Conclusão
Está pensando em uma carreira como um vendedor virtuoso e gosta de trabalhar em casa ou de qualquer lugar do planeta onde haja internet? Definitivamente vale a pena considerar a opção de se tornar um gerente de vendas.